转载自《郭致星教授的博客》,总结的非常全面到位


 

项目或产品演示不是演讲,也不是答辩,更不是培训。

尽管在很多表达和现场互动技巧上,演讲,答辩,培训和演示都有相通的地方。

演讲更侧重对某一个问题看法的陈述,主要是交换观点,允许争鸣,听众可以不同意你的观点,但一定会捍卫你发言的权利。

除了常见的演讲比赛外,很多时候演讲者是受邀请,以一种被尊重状态出场,是处于一种比较从容的心态下开始的。

演讲的过程一般也是比较连续,不会被随意打断的。

答辩更侧重对话双方的交互,具有很强的考核目的,通过对答辩问题的反应答辩主持方来主动判断他想获取的信息。

答辩的过程一般是不连续的,随时都可以中断响应不同的问题,答辩的节奏和压力也更为紧张,时间非常紧凑。

培训更侧重于传授操作,此时被培训者已经认可培训者所在公司和产品,在过程中更多的是教学相长,形式可以多种多样,根据不同培训层次灵活组织。

演示不然,演示是有极强的目的性。演示往往是要在有限的时间内(比答辩要舒展),面对一群不同心态或者不明心态的人快速把自己所在公司、公司产品和服务,包括自己最大范围内推销出去。演示过程中还要随时准备开始各种技术答辩,应付各种刁难。

演示是主动影响客户(用户)的过程,售前演示也是主动和竞争对手竞争的过程,演示更是个人魅力展现的过程。

整个演示就是一场复杂的脑力游戏,看看我们有什么办法在短短1到2个小时内更能抓住用户的心!

一、演示的目的

1.1售前演示的目的

介绍公司,通过自己的言行和产品介绍展示公司的形象;

强化自己的优势,给竞争对手设置一定的技术门槛;

讲出自己能为用户做什么,解决什么问题,愈是用户关心的问题愈要主动沟通和交流,让用户对软件产品技术和实施能力放心;

进一步判断用户关注的项目重难点,了解我们前期准备的不足,采取针对性后续对策。如果是这个项目一定要解决的问题,目前产品又无法实现的内容,必须尽快反馈给公司决策。

1.2售后演示的目的

介绍公司和产品,让广大具体用户认可公司,取得最大范围品牌认同,减少实施阻力;

宣讲对企业问题的认识,提出自己的业务解决思路,主动控制项目边界;

通过现场互动进一步判断用户关注的价值点是否在项目边界内,确认是否要调整项目边界,尽快反馈给实施团队或公司决策,

除了目的不同外,售前演示比售后演示更具有挑战性,用户更可能具备不合作性,演示没有达到目的将可能导致不可挽回的局面。

一般在管理软件售前项目中,项目或产品演示效果不佳和典型用户考察效果不佳两个因素可以导致直接出局,没有挽回的余地。所以项目或产品演示一定要解决用户对我们技术能力上的顾虑,保证得到进入下一轮筛选的机会。

所以本文重点将放在对售前演示工作的说明上,以下内容基本上都针对售前演示说明,售后演示可以参考并简化部分内容进行即可。

二、演示的效果为什么不好?

坦率地说,我们业内大部分管理软件演示总体来讲不是特别理想,并没有深入打动用户。它为什么不理想呢?我个人认为有六个大的原因。

2.1演示没有整体策划。

成功的演示绝对不仅仅是两个小时的精彩发挥,要保证这个精彩发挥,必须做大量的基础工作才行。好的演示一般都有一个人在精心进行整个演示活动的策划,是整个项目商务活动中必要的一环,而不是一个在孤立准备的活动。

商务人员往往期望有一个“高”人,到现场做一个精彩绝伦的演示,让竞争对手甘拜下风,让用户眼前一亮,然后再四平八稳的把事情摆平,这种事情基本上不存在。

之所以某些人演示做的好一点,只是因为他准备的比别人多得多,如果演示者平时每天花半小时去演示,三个月后水平将是非常厉害的。

而现在许多人因为有某个单子才想起要准备演示,这个时候自己能演示什么呢?只好先看看谁能搞定这个事。这样必然会导致某几个人水平越来越厉害,而大家都不厉害,业务肯定做不好,都找这几个人,这几个人累死,而自己做业务总是束手束脚嘛,这不是一个很好的方法。

只要做好准备,每个人都能成功的做演示。要做好演示就不要随意演示。

不要以为产品有几个亮点,商务人员就想给用户“镇”一把。想这样演示的,因为准备不足,或者没有套路,结果用户第一眼就看不中,会不断的让你演示,反反复复。

结果干了一件什么事呢?不断给别人启蒙,摘桃子的是别人。

即使在一次演示中效果很好也不意味着项目就是你的,而是在成功演示后安排大量后续工作。一般管理软件项目周期很长,在短期之内,你不做太多投入把大单搞下来,但一定会有一个很密集的时间,投入了密集的资源做一系列的事,让上上下下都认可你了,后面再按部就班进行。

这就要求要提前规划演示,一般商务人员要提高半年或一年判断大概在什么时候演示比较合适。

策划什么呢?

第一要演示哪些东西让用户很接受。

如果要想知道这个事,首先要通过接触对企业基本业务做个判断,判断以后安排技术工程师,或总部协调资源进行一次到位的调研,然后提前半年、一年准备,做一个相对来说比较和企业个性化特征吻合的配置,这叫技术准备。

第二,如果安排演示,一定要考虑演示达到目的了,后续最理想的工作安排是什么?是不是可以马上安排用户和公司考察,这样他会在一个很高的情绪下不断认可公司实力。

一定要考虑,演示以后效果好怎么,效果不好怎么办?我们往往是演示了就完了,其实这个事根本没完。

第三,演示给谁看,一定要保证这个人到位。

演示的时间宁可推迟,一定要保证你希望来看的人一定要到场,如果不在场,就不要演示,没有意义。

2.2演示没有套路。

很多人对软件理解不同,喜欢按照自己的思路去发挥,每个人都进行发挥,结果导致整个公司的演示没有统一的套路。

如果没有统一演示套路,演示行为就无法标准化,没有标准化的东西在管理上很难受控,也就很难保证质量,很可能某几个人演示很不错,大部分人演示不到位,那就赶紧把这几个人的套路标准化并推广。虽然企业有很多差异,但还是可以寻求共性,无非是针对不同类型多准备几种统一的套路。

套路是一致的,但并非是说所有的人都在背台词,而是说所有的人用比较一致的思路去讨论问题,谈问题的实现方案,特别是一些共性的问题。

2.3套话理念太多。

在策划演示套路时要更多考虑一个问题,不是我们有什么功能,而是这些功能按业务能不能串起来。在考虑演示内容时,不要空谈理念,在讲到一个业务线的时候,把想法拔高一下,在合适的时候自然地带出来。

如果大量在谈理念,一是低估了用户的知识面,二是提高了用户的期望值,三是大量时间并没有让用户看到实在的东西,谁也不会下决心购买概念,用户特别是技术型用户更愿意看到实际的内容,对于高管,在交流时谈谈理念可能更合适。

演示不能单调的只是将PPT的内容念出来而已,PPT的内容要简单,主题明确,而演讲者脑子里的东西则一定要充分口语化表达。

2.4演示时机不好。

过早演示往往是演示效果不佳的一个重要原因,很多客户经理其实缺乏销售管理软件的经验和从容自信,也缺少业务内涵,因此当发现一个项目信息后,他们往往不知道下一步可以做什么,要么被动地随着用户要求走,要么就积极主动创造调研和演示的机会,期望通过一次良好的演示或者用户考察达到他们想要的目的。

实际上一个大的管理软件项目售前周期是很长的,匆匆忙忙去调研演示,效果往往不好。我本人发现在长期跟踪的项目上,往往是早起的鸟儿没虫吃。不要怕耽误一个月两个月时间,可以按部就班进行,当然那些客户经理自己都没有跟踪,主动找上门来的紧急客户项目例外。

为什么呢?一般客户不可能一开始就完整知道这个概念和自己的业务需求,经过很多供应商多轮次攻关后,客户才能比较清楚一些概念和自己的业务需求关系,也就比较容易看懂演示,演示也能达到目的。

大项目上是不会有太多的演示机会的,特别是在多竞争对手情况下,宁可等到公司准备就绪,确定演示策划和实现计划后,才能客户预约,哪怕耽误一些时间也不用担心,给客户解释清楚,一般都会理解的。越是急着演示越可能成为用户启蒙者,而不是签单者。

2.5演示人员能力不足。

演示这个工作不是谁都可以做的,它对人员综合能力有极高的要求,显然这种能力人员在任何一个公司都是稀缺资源,但是几乎每个大项目都需要进行演示,在拥有能力的人员不能到位的情况下,只好用能力不足的人员去做演示,自然效果不佳。

2.演示准备周期太长

很多项目用户提出要求演示,客户经理为了表示对项目的重视,也为自己争取到一个表现的机会,一定是满口应承。

应承过后很多客户经理就会陷入困境,迟迟不能调度到演示人员去现场演示。如果让自己或技术支持去讲,肯定是讲不清楚,达不到效果。

如果让公司顾问来讲,顾问太少,单子太多,都不知道什么时候才能轮到自己这里,即使来了一个顾问,也是没有什么准备,匆匆忙忙,效果也不一定好。

当用户发现供应商对答应的演示时间一拖再拖,就容易怀疑供应商的组织能力和产品实际水平,最终演示时也不能足够重视,结果参与人员不足,自然难以达到效果。

所以作为一个软件企业要想办法让演示组织工作程序化,演示套路标准化,有一个团队在全力支持演示各个环节工作。软件企业让可能要进行演示的人员不断练习,保证每个人演示可以达到一个基本的质量,保证企业随时具备四到五个可调度,能清楚演示自己主导产品人员是非常重要的基础工作。

三、售前演示工作应如何组织

一个好的演示是需要经过大量复杂精心准备的系统工程,是团队合作的产物,是反复演练的产物。演示工作是有一定的内在规律的。

演示工作一般分为演示准备,演示,后续跟进三个环节,每个环节工作侧重不同,但应该有一个总体演示工作组织策划人。

演示策划人未必一定就是演示者本人,但一定要是可以对项目可以长期跟踪负责的人,而不是临时的外部成员(例如从总部借调的咨询顾问资源)。

很多时候总部顾问只是策划人达到演示目的可通过合理方式调度的资源,有了专人负责,演示过程才能有策划,忙而不乱,进退有序。

很多项目跟进半年来,还没有任何关于演示的策划,一直要等到客户通知才匆忙通知准备,一切都没有计划性,或者用客户工作突发性强为借口回避自己工作不到位。

从这个角度出发,我个人认为演示策划人应该是一名有经验的商务人员,在整个售前项目生命周期内策划一次或几次(对于大型项目可能是必要的)成功的演示本来就是商务人员的本职工作。对于没有经验商务人员接手的项目,其直接主管领导需要负责,并同时传授和指导相关操作经验,以便下次其可以独立操作。

一般售前演示工作准备包括以下几个环节。

3.1和客户建立比较紧密的商务联系

在进行演示工作之前,一般情况下应该建立了良好的商务工作基础。

例如了解企业组织结构,决策模型,和决策层建立比较充分的联系和良好的第一印象,为演示工作创造一个良好的认同氛围,让大家可以带着认同和学习的心态去看演示。

也要了解是否有竞争对手进行了演示,效果如何,用户对哪些内容比较感兴趣,哪些感觉不够展开,以便我们进行针对性准备。

我们在商务上容易犯的一个错误是客户经理不知道如何去打动用户,面对用户提出来的业务需求又无法满足,只好承诺先调研,后演示,通过这些工作驱动项目往有利于我们的方向进行。

其实客户经理未必要有很好的技术背景,但在商言商,无论你卖什么,让客户信任你所在公司才是商务工作的本质。客户经理应该主动考虑我如何让用户建立对公司的信任,演示工作是整个信任工作中建立技术信任的一个环节。在此之前,客户应该对客户经理本人已经建立基本的认同,才能进行后续工作。

3.2申请有能力的人进行业务调研

好的演示是针对重点(业务流)和难点(用户极度关心的技术问题)演示,针对用户的痛处演示,针对用户的层次演示,而不是罗列我们功能的演示。

要做到这点,一定要安排时间做用户的需求调研和业务分析,实际上大部分用户也会主动要求我们做这个工作。

要得到能对演示起到指导作用的需求调研和业务分析,关键就在于演示策划人一定要安排具有相应能力的人,或者调研者在有相应能力的人指导情况下去做业务调研。

一个能力或经验不足的人调研结论对演示并没有实际意义,这个时候用户就会比较失望,花费了大量时间调研但居然演示内容针对性不强,这样的演示效果可想而知。

所以成功演示前往往有一次比较到位的需求调研和业务分析过程。

业务调研有两个可选择的策略,如果客户提供的时间很短,一定要协调派能力强的人,甚至就是演示者本人来调研;

如果时间比较充分,人力资源又比较紧张的情况下,可以派一般的技术工程师和实施工程师多花一点时间,按照公司调研套路和演示者要求将问题搞清楚,再让演示者准备演示方案。

3.3进行内部沟通

好的演示是团队的产物,是群策群力的结晶。没有人是全能和面面俱到的,每次成功的演示往往都经过了营销人员,咨询顾问、规划经理、公司高管、还有实施项目经理的充分交流和讨论,形成对问题的共识后做到的。

一旦确定要给用户进行演示,就有很多内部沟通工作要做,第一件事情是按公司流程申请到合适的资源进行演示准备,并安排足够的时间准备,且保证客户可以接受演示时间。

资源的协调和计划的落实是演示策划人的职责所在,这就是售前的项目管理重要内容。如果是卖产品,销售经理能胜任,如果卖项目,就必须是懂项目管理和策划的人才能胜任。

要协调的资源可能很多,包括演示人员,配置人员,开发人员,甚至高管。这些都必须在一个完整商务策划中体现,形成一个攻击波团,不要一下子来个演示,然后又没有跟进工作安排,要在一个比较短的时间内给客户一些组合拳有力地打动他们。

落实资源后演示策划人要让公司上下人员对演示思路和准备工作达成共识。

共识包括三个方面:

第一选择怎样的产品线或模块组合,很多管理软件系统是很复杂的,在短时间内全面演示是不现实的,所以一定要合理选择产品线组合或功能模块组合,争取在最短时间内让用户明白我们产品能力边界。并准备对应产品线的演示思路和说辞,很多公司这些标准产品都有标准的演示套路可借鉴,适当调整即可。

第二建立对产品能力的信心,管理软件实施成功率不高,很多客户经理在销售时心理是发毛的,底气不足,这样的状态很难要求他充满自信的演示,一旦在演示过程中遇到一些刁难,心理素质不过硬的人可能就提前崩溃。所以演示前要一定要让演示者充分看到产品能力,建立共同的信心。

第三确定是否要协调资源快速开发某些功能点或者按照用户数据建立演示环境。

大部分演示就是按照标准套路进行,毕竟很多企业存在共性的内容,并不需要一个企业准备一套东西,这样成本很高。

但对于一些重要的项目,在演示前一定花费时间做定制配置,不做样板化的介绍。用用户的数据,用户的言语,用户的报表演示,还是值得的。

定制配置的要害就是一定要在项目资金允许的情况下,公司决策层认可的情况下,规划方向认同的情况下,开发资源接受的情况下(这些都内部沟通的内容),演示出用户最想看的内容,而不是我们最有心得的内容。

要达成这些共识,不经过大量沟通是不可能的,没有沟通,很容易出现演示前后同一公司不同人员说法口径不统一的情况,对项目并没有好处。

3.4编制演示方案

内部沟通完成,达成共识后就可以进行演示准备,演示准备这个环节就是要按照共识来准备一份演示方案。

有了演示方案,演示时才能心中有数,让别人提意见时也有了一个参考的依据,今后演示方案也可以作为公司知识积累,和业务持续改进基础。

完整的演示方案应包括三个部分:

第一是演示产品线和其它软件环境,包括操作系统数据库和演示时要调用的其它应用程序或各种资源(例如动画,动态库等等);

第二是演示的思路,演示一定有一个整体思路贯穿,这个思路根据演讲的内容、听众的特点和演讲的环境而且尽可能按照企业业务准备,而且简明扼要说明了自己是如何按照业务思路连串软件功能模块达到支撑业务模块的目的。

演示思路要考虑你想告诉听众什么?先要确定演讲的目的。准备工作的每一个步骤始终要围绕这个目的进行。只有这样,才能保证你的演示方案有针对性且高效率。

第三是演讲词和配套操作顺序,要写清楚什么操作提供怎样的说辞,操作的时间在哪里,哪些需要提前操作或打开界面,提高演示效率,哪些操作可能需要较长时间等待(例如汇总),需要准备更充分的说辞,操作进入界面和数据位置,哪些操作在演示时不能做,这些都要逐段落实写明。

一般认真准备了详细的演示方案,现场演示就不会失去思路,操作也不会零乱,往往可以达到很好的效果。

演示方案的准备应该是公司级的行为,经过长期积累完善的演示方案就是一份积累了全公司业务经验和产品功能的解决方案,可以成为实施标准配置,产品规划需求和理念来源(准备售前演示过程也经常可以发现软件不足和可以改进的地方);测试的标准业务测试大纲,培训的标准软件平台,咨询顾问部也可以按照这个演示套路定制解决方案,形成几个精练友好的业务解决方案范本。

这样的话软件公司可以通过演示方案把高管到基层员工,从外部业务部门到内部业务部门,从销售前期到实施后期,通过这个售前演示技术准备活动达成了高度统一,大家的经验和知识就有了一个共同的积累平台

3.5反复排练

如何在现场进行一个好的演示,我的建议只有一条:练习,练习,再练习!

只有这一条没有别的捷径。

成功的演示无论演示者经过多少实战,必要的针对性练习还是非常重要的。

如果是理念演讲为主,没有太多的操作,排练1~2次,基本效果是有保障的,如果是项目或产品演示,特别是需要多人配合的话,至少要练习3轮以上。

如果是项目或产品演示经验少于10次的人,建议至少在内部演练5次以上。

建议:为每小时的演讲作10小时的准备,随着你的经验日益丰富,你会发现所需准备时间会逐渐减少。

试讲次数越多越好。如果你对自己有信心,听众就会相信你。

演讲的时间包括使用视听工具和回答听众提问的时间,因此试讲中要留出这些时间。

每次试讲都要逐渐脱离讲稿。

试讲过程可以对着镜子练习,而且尽量大声。

试讲练习到一定时间可以安排录音或旁听,这样可以发现很多自我感觉良好下无法发现的问题。

排练是一定要确认自己对所要介绍PPT的内容或者演示操作内容非常了解,起码要做到看到一页(步)就能想到其后三页(步)所要演示的内容。

内部演练一定要有2个以上比较有经验的人站在用户角度上评点,让他们充分提出改进意见,根据意见马上调整。

内部评点还有一个工作是模拟真实用户问题刁难演示者,对一些关键问题提前准备说辞也是排练时要完成的工作。

怎么挑毛病呢?基本上你在讲时下面坐的想打瞌睡这种演示肯定是失败。坐在下面眼睛还能睁着,感觉你讲的有一二点收获,这种排练就比较有感觉了。

如果演示是定制配置,更由于可能存在新开发功能,产品稳定性还没有完整测试,此时演示前一定要反复进行操作排练测试,确保不出意外。

内部排练有两个经验:第一经过排练一定比没有经过排练强;第二排练过的人现场讲演效果一般比练习效果强,没有排练过的人现场讲演效果一般比练习效果差。

一个人经过反复排练以后往往有种压抑的欲望需要渲泄,把这种渲泄的欲望放到现场,效果一般都不错。而不练习的人一到现场就畏惧感加重,最后也无法正常发挥。

如果一些相对演示经验比较丰富的人都认为这个演示方案有说服力,演示效果没有大的问题,对对手、企业各种情况都进行针对性预演答辩通过,就可以准备上战场。

3.6约好演示时机和用户

项目或产品演示是目的性极强的工作,就是要通过演示打动用户,促成其选择或实施我们的软件。

项目或产品演示一般也要经过大量时间准备,成本很高。如果参加演示的人不到位,演示再好成效也不大,将不得不再次安排演示,这种反复将导致工作成本急剧增加,反复演示也未必也能保证演示资源和效果。

因此项目或产品演示对象一般要追求参加人尽可能多,让对软件选型有影响的人员尽量参加,特别是技术类型人员,争取都能参加。

因此演示前演示策划人一定要和用户详细约定,在商务工作做到一定基础之上后,利用相互的信任关系使得用户愿意配合,调动一切应该来也可以来的人员参加项目或产品演示会,保证演示的效果。

要做到这一点,就是在确定公司可安排的演示资源后,立即和用户做大量沟通,确定应参加人员,可参加人员,比较合适的时间段,场地和设备,在这些条件都具备情况下安排演示。

如果演示条件不具备,宁可和用户反复解释,也不轻易安排演示,演示讲得就是“一击必中”,如果没有这个效果,就不如多花一些时间在预约工作上。

四、准备标准演示套路

4.1售前演示工作要不要标准化?

有人认为演示时企业实际情况千变万化,难有一定之规,自然也很难准备标准化的演示套路,而且企业业务情况不同,用标准化的套路去应对效果可能达不到,应该采取定制演示。

这个说法看起来有道理,但实际上无法操作,定制演示的前提是比较详细的需求调研,如果每个项目都做如此投入的话,供应商根本无能力负担,而且需求调研即使很到位也未必能保证项目或产品演示就能准备到位。

其次定制演示对演示者个人能力要求很高,一个企业不可能大量存在这种强人能人,定制演示要么人力资源响应不到位,只能用比较低水平人员去演示,要么演示准备周期过长,这两种情况都是无法接受的。

从另外一个角度看,企业业务虽然千差万别,但是以机械行业为例,生产模式也不过是单件、多品种小批量、大批量三类,设计模式往往也就是新产品研发、变型设计、系列化设计几种常见类型,完全可以用统一的平台来支持,相应演示套路也可以针对不同企业类型标准化。可以说业务是标准化的,定制一般也不过是数据是个性化的。

如果精心准备了完全按照实际典型企业业务运行的标准化演示套路有很多好处:

可以结合准备标准化演示套路工作将一个公司在不同行业企业业务经验有效总结和抽象出来,形成指导产品发展的业务规划模型。

对营销工作而言,我们业内的营销人员是不会去总结研究产品细节的,也不太熟悉企业的运做模式,这样推销管理软件时有很多困难。一旦公司层面准备一个条理分明,思路清晰,亮点突出,操作固定的演示套路,营销人员将大大降低对公司产品学习和掌握的成本,并能够培养出一批能够按照公司要求介绍产品特色的人员,解决售前演示资源瓶颈问题。

售前演示准备必须根据企业业务走。演示套路内容应是从实际实施工作中总结出来的,一般能在企业实施得很好的业务演示效果也不错,而且可以代表产品目前可实施的最高水平。那么对实施工作而言,这样的演示套路对实施人员打开思路,提高配置水平有很强的导向和示范作用。

对产品规划工作而言,通过精心准备业务演示套路时就容易发现一般软件产品不是功能过少,而是很难连续串起来支撑某一方面的完整的业务。在售前演示准备过程中由于按照完整企业内在业务逻辑准备,就可以提前发现产品在规划方面的问题,可以及时和不断改进我们产品中一些不足。

对产品测试工作而言,测试也可以按照售前演示套路准备实际业务测试大纲,提高功能测试外的业务测试覆盖率,可以解决很多实施人员抱怨测试人员不了解实际业务,测试工作和实际业务脱节的问题,而且可以在标准演示套路基础上编制自动化测试脚本。

对于咨询顾问部而言,定制解决方案时候可以按照标准演示套路支持的业务模式来准备,这样售前方案和售后实施可以极大保持思路一致性,不至于售前一套说法,售后一套说法,用户感觉上当受骗。

对培训工作而言,企业所有培训也应围绕标准演示套路,商务人员要能自如按照标准套路操作和演示,实施人员要能结合业务调研完成标准套路配置、实施和培训,测试人员要能理解演示套路中体现企业业务

逻辑,发现软件不友好的地方,规划人员可以通过演示套路判断产品对企业业务模型支持是否足够,应如何改进。这样培训平台就是全公司统一的。

这样的话一个公司从高管到基层员工,从外部业务部门到内部业务部门,从销售前期到实施后期,通过这个售前演示标准套路准备活动达成了高度统一,大家的经验和知识就有了一个共同的积累平台,企业对用户就真正具备了广泛的一致性。

有了这样的平台企业才可以真正积累公司层面的知识管理,避免大量的发散性行为。很多公司并没有认识到一个可培训可操作的演示平台比大量繁复的文档更有利于工作,更有利于培训,更有利于产品进步,更有利于公司知识积累。

很多公司的策略是做产品,既然是产品就应该可以形成相对固定的套路去服务不同类型的客户,也就意味着公司可以形成相对固化的套路,这个对公司形成统一的认识非常重要,公司往往不是缺想法,而是这些想法不系统,不深入,更多的是灵光一现,不能积累和继承。

个人以为标准售前演示套路准备意义重大,需要一步步通过演示工作去强化公司层面的工作导向,将其意义最大化,效益最大化,工作协同价值最大化,积累成本最小化,专人专岗长期制度化负责。

4.2如何准备标准演示?

准备标准化演示并不难,不同公司产品不一样,演示套路和侧重也不会一样,但都可考虑按照以下思路进行。

第一要成立专人负责的岗位和相应制度,否则能准备一次不错的演示,但总不能随着产品发展和实施业务创新而不断更新演示套路。一般这个工作可以让咨询顾问兼任。

第二要清楚演示给谁看,不同人员关心重点不太一样,因此建立可以准备侧重政府领导,专家教授,企业高管,技术人员四个层面的演示体系。

第三要让公司能力最强的人参与到标准演示套路中来,直接准备演示套路的人应该是对企业业务了解,配置水平最高的人,这样才能最快有效把公司知识积累到标准演示套路中,并定期请规划、开发、实施、测试、销售、咨询各方面精英人员参加内部组织的演示套路评估,提出基于各类业务的改进要求,不断完善和改进产品功能和演示套路。

第四要形成和标准演示套路配套的标准演示方案和常见问题解答指南,演示方案要口语化,强调可操作性,类似于表演时的剧本。

第五要让演示准备工作和规划、开发、实施、测试、销售、咨询各个部门培训工作主动衔接起来,定期根据标准演示套路进行不同侧重点的部门培训,快速把能力扩散出去。

第六要让咨询顾问和实施顾问根据标准套路准备标准解决方案和实施方案,形成一致性。

个人以为完成以上六个方面的工作才是一个完整有质量可结束的标准演示工作。

4.3不断结合实际情况总结演示套路

实际进行演示的时候演示者临场自由发挥成分还比较多,演示完全不发挥不可能。

首先应要求演示者能按照标准演示套路照本宣科进行,这样可以保证最基本演示质量,然后在大量实际练习中把产品功能和企业业务能够融会贯通,最后才能够在现场高度自由发挥。这三个阶段不能逾越,否则现场一人一个样,总结标准套路的工作就会失去意义。

既然有发挥就有好也有不好,所以公司还必须总结每次实际项目,特别是售前演示效果,无论成败总结得失,并将意见反馈到演示准备部门,持续完善,持续改进,每天都能进步1%的对手才是最可怕的对手。

一般反馈意见可以从以下几个方面改进和考虑:

如果是功能上对手具有我们没有的特色,应反馈给产品规划部门跟踪业务规划改进;

如果是操作过程演示层次不清晰,不连贯,应考虑如何结合业务形成更有效演示方式和表达语言;

如果是产品性能不足,导致演示时拖泥带水,应反馈给测试部门作为缺陷加以改进;

如果是人员表达不到位,导致产品特色没有清楚讲解出来,应考虑逐步加强培训,加快知识扩散周期。

五、如何进行现场演示

5.1建立演示心态:

作为一个演示者,要有一个平和,自信,积极的心态。相信自己可以取得成功和得到用户的认可。

好的演示心态天线在自我定位,重视和敢于挑战对手,临场发挥三个方面。

好的演示心态下演示者是不会心浮气躁,上来就攻击对手,指望一棍子打死别人,搞定客户;

好的演示心态下演示者不会看到强手就害怕发虚,看见对手实力不强就轻视,是遇弱我强,遇强更强,勇于面对压力和挑战,正常甚至超常发挥;

好的演示心态下演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷,会做好多次反复交流的准备,这个多次反复交流就是客户对你还有兴趣的一种表现;

好的演示心态下演示者对自己精心准备的套路和功能也不会过于自信,用一种平和的语调和对事业执作的激情感染用户,打动用户,让客户相信我们是一帮想做事,肯做事,会做事的人,演示时无论得分失分都不要高调,肚子没有货的人才喜欢炫耀;

好的演示心态下演示者在演示过程遇到设备和软件操作意外一定不会紧张,紧张就让别人看笑话。即使是出现很严重地低级软件错误,也会不慌不忙重新开始,不需要做太多没有必要的解释,一定要解释也应该是幽默的方式。用自己的从容镇定感染用户,建立用户对自己的信任,对公司的信心。

根据个人经验一个好的心态演示者往往是哪些对自己的公司,对自己的团队,对自己的产品,对自己的能力有充分自信的人才能上阵,不要用那种对公司没有认同,对产品表示怀疑的人去演示,他们在演示过程中抗击干扰和打击的能力往往不好。

很多人在第一次演示或者头几次演示时很难克服一种恐惧心理,这种心理诱因很多,但往往是越害怕越想,越想越害怕,还没有开始讲,自己就先崩溃了。

对于恐惧心理最有效的方法就是转移注意力和积极的心理暗示。把注意力集中在演示内容本身上,而不是别人对于你演示质量的评价上,并不断提醒自己一定可以做到比对手更好。

这里有一些标准放松方法可以提供给大家使用:

对着镜子试讲,想象你面前是你的听众。

可能的话,在实际演讲会场进行试讲。

确保你一直可以清楚地看到你的笔记或小字条,让自己觉得就算是忘词也可以看到下一步该讲什么。

深呼吸,并保持微笑。

5.2准备演示环境和检查设备

准备环境事先可考虑以下要点:

后勤方面:谁在组织者这次演讲?(了解详细情况)

交通如何安排?(计划并检查旅行安排)

会场:会场大小和形状如何?(向组织者索取一份楼面布置图)

可用那些设备?(弄清你要用什么设备,避免用不熟悉的设备)

时间表:谁在你之前发言?(弄清你是否有机会听他们发言)

谁将把你介绍给听众?(一定要事先向介绍人做简要介绍)

实地检查:在演示前最好能够提前到演示场地检查,并提前调试设备。

场地和设备检查一般要注意这么几个环节,演示场地大小,座位分布,光线明亮度,由此确定自己演示时应站的方位和投影的方位。

如果有扩音系统要提前测试一下,确定自己发音大小。

测试投影系统和网络连线是否正常,电源开关是否可用,线路长度是否足够,如果有问题应提前解决。

如果现场有自己不熟悉的设备,尽量不要在演示时使用,或者提前请人调整好。

演讲位置光线是否充足,能方便为其它人所看到,没有视线阻挡物。必要时要调整座位分布以有利于演示进行。

如果是有重要领导和专家检查的大型汇报演示还要注意这么几个环节:

给领导和专家设置贵宾座和领座牌;

在演示场地内外布置欢迎牌和标语;

在演讲桌上布置鲜花等修饰品,体现专业和隆重程度;

在主要就坐位提前放置饮料和相关资料,并且注意资料饮料排放前后左右一字对齐。

5.3演示时要注意的一些细节

5.3.1如何注意演示姿势

演示站位也有技巧,一定要正面面对大家,尽量看到最多的人。

如果围着一个圆桌,你应该靠在最前面,你能看到所有人,但是你应该站在主要人物的对面。

听众的数量对你组织演讲的方法有很大影响。听众人数少,你和听众就有充分机会进行交流。你可以边演讲边回答听众提问,也可以就有关问题征求听众的意见。听众人数多,你与听众的沟通只可能以单向交流为主,发言方式就应完全不同。

有时候演示只来了二三个人,不一定要大张齐鼓的讲,可以考虑一下,是不是大家坐在一个距离比较近的方式去沟通会更好一些。

人比较多的时候站起着讲,人比较少的时候坐着讲,站起来讲的比较容易观察每个人的反应。

如果是选择站立姿势身体站直,两脚稍稍分开,体重均匀地分布在两脚上,手臂在身体两侧自然下垂。这是最无明确表态的姿势,是中性的身体语言。如果你了解不同姿势的含义,你就可以在此基础上创造不同的印象。例如,身体稍微前倾,显得积极友好——好像你在邀请、鼓励听众。反之,身体稍作后倾,就显得消极,还可能有点挑衅意味。

演示过程中可以恰当使用手势,一般人使用手势最大问题是有一些不好习惯性动作会出现,解决这种不良动作最有效方法是看演示过程录象。

5.3.2要不要派发名片

演示前可以不派名片,要派就全部要派。

而且派发时由领导沿一定顺序分发,不应跳过某人再分发,也不应先发普通人再发领导。

领导没有入场之前可以先给其它人发,领导入场后根据情况决定是否分发名片。

5.3.4演示前等待时间怎么办?

演示前等待时间是很尴尬的时间,所以一般演示者可以请其它人去检查设备,自己找一个安静地方考虑思路,等到时间差不多时再入场,避免这段真空时间。

如果用户没有及时到场,主要演示者要体现一定专家身份,可以安静等待,人数不多时可以适当交流。这个时候商务人员可以适当活跃气氛,让大家不觉得等待时间过于尴尬。

5.3.5演示着装

演示衣服最好是正式的,特别是正式演示,而且所有人着装应该统一,最好是西装。

西装最好是一个颜色,灰色或者蓝色,这是标准职业装。

5.3.6关闭手机

演示期间一定要保证无手机铃声,最好的方法是直接关机。所以应提前告诉你的同事你的工作时间,防止干扰。

如果确实有紧急事情不能关机,请其它同事演示时间内代管。

5.3.7演讲开始时紧张什么办?

即使是很有经验的演讲者,每次开始演讲的时候都有一些紧张,而且在演讲的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中,大脑在快速紧张地思考,从而可以更好的把演讲思路搜索出来,并根据用户反应进行内容和言语上的调整。

但是有的演讲者一紧张就忘词,结果开始时就有一些不流畅,结果越来越紧张。这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消除演讲者由于对内容不熟悉造成的紧张,而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望,经过多次准备的人会逐步对自己演讲建立一些信心,并有发言的欲望,整个过程就容易有激情,不那么畏惧。

很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉,没有信心,导致担心自己发挥不正常影响整个计划,越怕鬼越闹鬼。

此外演讲开头人总是有些紧张的,这个时候演讲者可以多注意观察会场,通过目光交流发现有兴趣的用户,看到用户有兴趣了,自己就逐步有一些信心,慢慢就不紧张了。

此外设计一个轻快有趣的开场白也是一个有效的手段,如果在一开始用户对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声,这个时候演讲者一般都可以松弛下来,进入一种良性的演讲状态。

最后注意语速,用中等偏慢的语速介绍内容,也是逐步释放紧张的一种方式。很多人一紧张,讲话就会无意识加快,一快听众就更不容易明白,不明白就没有兴趣,这种表现会反馈到演讲者身上,进而形成演讲者的焦虑,焦虑的演讲者这个时候往往不自觉越讲越快,这个过程陷入高度紧张恶性循环不能自拔。

5.3.8演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办?

很多时候即使你做了精心准备,到了实际上阵却发现好象感兴趣的听众并不多,这个时候演示者往往比较受打击,有的人就比较紧张,觉得用户对自己的内容不感兴趣,脑袋一紧张就不灵光,能把事先准备的内容讲完就一头大汗。

一旦发现用户对内容不感兴趣,演讲者要紧急判断是自己准备的内容对用户的针对性不够还是演讲时间安排在一个比较容易疲惫的时间段,如果是前者演讲者要立即改变演讲的话题,逐步将内容往用户感兴趣的方向上引,如果是后者演讲者就要发挥语言技巧,增加互动,提供一些幽默的段子调动大家的兴趣。

本人曾经参加了一次国产软件鉴定会,来的都是企业的领导和信息化负责人,整个上午领导和专家用学术性语言做了冗长的汇报,上午的会议一直12点半才开始吃饭,到了下午1点半就要开始我们的产品介绍会,这时来参加会议的人几乎全部都昏昏欲睡,我们前一个介绍人员又座在椅子上讲了半个小时的理念,一看大家几乎都要睡了,也很机警,请我上来讲。

我上来以后并没有就坐,而是站在离大家比较近的地方开始,第一句话就是说:“各位上午开了一上午的会,肯定很疲劳了,我呢想结合我们实施工作讲一些比较实际的东西,谈谈我实施工作中一些小故事”。

这里我就使用了两个技巧,第一是站立,当你近距离站立在别人面前的时候,由于别人是坐着,出于礼貌就不得不抬头看你,一抬头精神就不一样了,一勾头就肯定继续睡下去了;第二一直在听各种理念,肯定很厌烦,我主动说将一些实际的故事,大家就有了一些兴趣,有了兴趣,自然就容易进入听演讲的状态。

在后面的演讲中我就放弃了用技术语言介绍的原计划,全部用一个又一个实施过程中的酸甜苦辣的小故事和用户交流,在用户一阵阵笑声中交流就取得很好的效果,到了演讲结束,用户纷纷主动索要我们的名片。

要避免出现用户厌烦的局面,第一在演示准备前弄清楚对象,确保你所讲的内容切题且适合他们特点,不然就砍掉。

第二演讲者整个演讲过程要有激情,很多时候用户并没有记住太多内容,但记住了那个演讲很不错的人,和那个人所代表的公司。这个时候听众记住的可能只是那个演讲者的精神面貌状态而已。

你积极的态度、活力和热情将增强你演讲的说服力。演讲的具体内容或许会被忘记,然而你的态度、活力和激情将深深地印在听众的脑海中。

第三演讲过程中语言要抑扬顿挫,千万别只有一个语调,并和听众保持目光接触,目光接触要注意随时看到整个会场所有人员,并保持微笑,让他们感觉到你很重视他的表情反馈。很多操作性演示者为了确保自己操作不失误,往往花费大量时间看电脑进行操作,这是不对的,整个演讲过程中听众注意的中心只能是演讲者本人,不是软件操作,只有当演讲者觉得用户需要看操作的时候才主动引导用户注意观看软件操作。特别是在一些需要大量时间操作的环节,如果将注意力集中在操作上,会让用户产生软件很慢的感觉,其实在实际操作中速度并不慢,但由于在这个特定的场合用户往往会形成这样一种心理印象。

第四演示过程中演示者不要经常无意识挪动鼠标,来回拖动界面,分散用户注意力。界面不应反复切换,应该一个界面一个界面把软件思路和业务流程配合关系讲透,再切换下一个界面或PPT。

第五控制一次演示的时间。成年人集中注意力的时间限度约为45分钟。在这段时间内,他们只能吸收演讲内容中的三分之一,最多七个概念。将演讲要点限制于三到四个,并在演讲开始与演讲中加以强调,最后再加以重复。尽量用一个有吸引力的标题来概括你的演讲,但不要太概括或太含糊。

5.3.9演示过程气氛不积极怎么办?

演示者发现听众精神状态不够好的时候,首先要把自己精神状态调整过来,不要受影响。我们许多人是很容易受打击的,很容易受环境的影响。一定把这个势气调动起来。演示者有了精神状态就有激情,有了激情就会感染别人,哪怕你讲的不好,别人也认为这是个想做事的人,他对你的演讲也会一定程度上认可。

此外为什么演示效果不好呢?让大家跟我互动的时候,演示者经常会问一些问题,很多问题并不需要听众回答,而是让听众进入思考,让听众跟着演示者思路去思考:“我们企业里里有没有这个问题呢?这个事有没有解决呢?”

然后演示者再告诉听众怎么做,所以演示者不要光谈功能,谈概念,而是先谈企业的常见问题是什么,原因是什么,如果解决了好处是什么,然后告诉听众怎么做,这时听众就会有兴趣。要不断地问问题调动他,然后不断的讲好处,你的业务线自然就串起来了,因为你是为了一个好处,解决一个问题,又带一个问题,又解决了。这就叫完整的解决方案。

在成功的演示里,好处太多就没有重点,一般只需要归纳出三个好处即可,多了记不住。

演示时,应该让观众有一种参与感,就象讲相声一个吹、一个捧一样。不要一个人唱戏。

应该适当地在演示时向观众提一些问题,比如企业的产品、任务情况,对软件的了解情况,是否使用过相关软件等。

也可以顺便拉几句家常,使气氛活跃起来。讲某些概念,比如对象、配置、参数化,要把概念讲通俗一些,使观众能够听懂。

5.3.10投影仪连不上什么办

在做演示之前,一定要检查好硬件设施。但即使这样也会出现无法提前检查或者意外发现演示厅里的投影仪接不到笔记本上的情况。

此时关键是不能着急和冷场。在演示时应准备一些公司的简介和客户关心信息,并进行口头介绍,将时间拖到投影仪接好。

然后在随后正式介绍中弱化这一部分的介绍,将耽误的时间赶回来。

本人就曾经遇到这么一次情况,投影仪突然罢工,结果就按照业务思路不慌不忙一口气在没有电脑情况下做了一个小时交流,客户听得很深入,一个小时后投影仪修复,再看软件,客户理解得很快,对我们产品很认可。

5.3.11演示中客户的主要负责人总接电话怎么办?

领导接电话,一定要等,人少时直接停下来表示尊重,或者继续用比较慢的速度讲,然后等领导停下来说“某总,刚才我给大家介绍了一下什么内容,”快速补过,给足面子又不冷场。

5.3.12多个公司连续演示,你排在后面,此时客户已经开始听觉疲劳怎么办?

演讲很多时候不是你最先讲,那么别人讲得好的内容要能立即化入你的过程中,巧妙利用别人烘托自己,也无形中让客户将别人亮点记到你的头上。

别人讲得大家昏昏欲睡时,可以先准备一个笑话和有趣的PPT给大家刺激一下,用一个轻松的心态进入交流的氛围。

有一个有趣的开场白是很不错的选择,不过如果讲一个大家都知道的笑话或者和演讲内容没有关系的笑话却不是一个好的主意。

5.3.13演讲过程准备好的配置突然死机或者不能出来怎么办?

第一不要紧张,继续进行你的陈述,就当操作是正常的。

第二马上同时手工调整,如果正常,可以继续说刚才我介绍的“***功能,现在大家可以看一下”

第三如果实在问题严重,无法快速解决,解释一下原因,例如机器中毒了,很多突发问题。所以计算机安全很重要。

第四自我解嘲,进入下一个功能介绍,还是不当回事。你越紧张用户越怀疑。

打动用户更多的是你陈述,而不是一时半会无法领会的界面和操作,有点问题你不在乎,用户也就不会认为是大问题,至少你的镇静可以为你捞回印象分

第五强调一下笔记本机器配置不好,或者装了太多系统,我经常拿着3年前本子做演示,速度慢一点用户反而理解。

5.3.14演示时有人打叉怎么办?

当你在演示时,频频有人打叉,问出各种各样的问题,有可能是某人非常迫切希望你跳跃性介绍他关心的内容。

也有可能是提出对演示者非常不利的问题,甚至是攻击的问题。

因此在演示软件时,要注意重点突出,不重要的例子可以根据观众的要求适当调整或者不演示。不管何种情况,您可以这样回答“请允许我花20分钟先介绍一下软件的基本功能,再回答您关心的问题”来保持正常的演示顺序。

对于观众提出的问题,可以表示赞许“您这个问题提得很好,我们开目软件已经考虑到了”,“您的建议非常好,我会向公司领导汇报,考虑您的建议”,“您可能有些小小的误会,其实这个功能是有的”。

对于确实是刁难性的问题,可以说“关于这方面的问题,我们可以在演示完以后再详细讨论”,“这方面的情况我不太清楚”,“这方面您是专家”,“软件的优势不是绝对的,有些软件确实在某些功能上比我们方便一点,但在与***有关的主要功能上,我们是非常方便的”等,再约私下进行讨论。

对于一些刁难的人,大多数情况他是想表现一下自己,多奉承一下,让他获得心理上的满足即可,没有必要与之争论太多。当然,对于少数确实是故意为难的人,也可以明确作出回答,争取大多数人的支持。对于关键的决策人,要始终保持温和的态度。

5.3.15演示时用户临时表示时间不够怎么办?

“我没有时间,你不用演示了,我们这儿对软件熟悉的人很多,只要留套软件,留份资料,我们看一看就行了”

可以回答“我的演示很快,不会占用您太多的时间”,“我们这个软件与其他软件相比,有很多优点,值得您花一些时间看一下”,“我可以简单地把功能和特点演示一下,相信您会大开眼界的”。

不过,给领导留一份详细的资料的十分必要的。

5.3.16演示过程用户要求改变主题怎么办?

演示者在演示的时候一定要有激情,有好的状态,但是千万别太自信,要能应变。

万一听众听着听着说:“这些东西我不想听,你直接讲是什么东西”,突然来这么一下怎么办?可能听众里就有对手的钉子,故意难看你一下。

这种事情无法避免,只能预防,首先在排练的时候,自己人要给自己人发难,在内部排练时尽量模拟真实极端情况。应变也是练出来,多经过几次实际演示也会积累很多经验。

真正有经验的演示者,在一个演示方案中可以从几个地方作为开始,多设计几条路,万一客户不愿意听还可以从其关心的点切入,等其接受了还是逐步展开我们完整的解决方案思路。

5.3.17演示过程如何答辩?

一般软件项目或产品演示完成后用户会主动安排,或者临时提出一些问题,这个时候就比较考验演示者的快速反应能力,也能体现一个公司的综合实力。

特别是在一些竞争性项目上部分听众会带有挑衅的口气向你提出责问,这个时候如何有效应对,从容自如完成答辩也是非常重要的演示得分环节。

本人的经验在演示过程中遇到疑问甚至是刁难都是正常的,不要畏惧,把这个工作当作演示工作中的一种常态。

用户问得问题越多,是对你的产品有兴趣的一种表现,大家应该高兴的去解答问题,而且这个解答过程中无论用户处于什么心态,我们要保持微笑和认真聆听的态度。

针对答辩有几个重要的技巧:

第一对于一些比较复杂的问题,或者一个用户提出了多个问题,首先不要急于解答,要先用笔快速记下来,边记边寻求最合理的解释,也可以防止遗漏用户的问题,以免用户发现你遗漏后再提一次,感觉你在回避问题,我们毕竟不是外交场合,是技术交流,技术问题不应回避。

第二在回答问题前,可以把一些复杂问题或多个问题复述一遍,即请用户确认,又为自己争取思考的时间,但对于有些很简单或者明确的问题,要立即肯定积极自信的回答,例如用户在演示时没有注意到他关心的一个内容,这个功能有的确是软件常规功能,我们可能就没有重点介绍,这个时候要立即和肯定告诉他,这方面我们没有问题,不能犹豫磨蹭。

第三回答问题反应要快,针对问题本身不做发挥,言简意赅。一般答辩时间不会很长,时间宝贵,不要对于某一个问题长篇大论,用结构化思路或回答套路,快速扼要让用户听到答复,并礼貌性问一问不知道这样回复您觉得满不满意之类结束。如果对一个问题解释过多,可能也不是一下子能解释清楚的,反而会越解释越怀疑,越觉得累。

第四有些用户问的问题可能带有恶意,或者的确是软件的软肋,此时不应回避,要迎着问题解答,可以通过介绍我们正在开发的产品或正在规划的思路来肯定性回答,越是自己不强的内容,越是要在演示时讲透我们的业务思路,反而用户会少在答辩时提问题,越是在演示时回避越容易被提出来并刁难。

而且这个时候我们可以用:“你这个问题很好;你说出了很多用户关心的问题;你这个问题的确很有难度,看来您对***很有了解?”之类开头缓和气氛,拉进距离,增加思考的时间。

第五如果企业内部有我们的支持者,不仿先设计一些有利于我们的问题让他们提向我们和竞争对手,这样也是一个有力的武器。

最后对于一些纯技术性问题可以要求用户会后进一步单独交流,避免出现不得不花费大量时间解释一些大部分人不感兴趣的问题。

如果有条件,是多人参加演示的话,可以就个人专长对问题回答提前做一分工,准备一些可能要回答问题清单并提前设计回复,这样在演示现场时也可以互相配合,快速有序完成任务。

答辩考核的是一个公司和个人的综合能力,所以真正答辩的精髓不在现场快速反应,而在平时对企业管理业务、产品规划、业务知识、实施理念多个环节的知识积累,答辩优秀的人往往也是在知识面和深度上下工夫最多的人,这才是成功答辩的秘诀。

六、如何组织演示后工作

6.1争取约见重要领导

演示结束后,如果有机会演示团队一定要和参加演示主要领导,甚至是没有参加的重要领导。

不要放过这个有利的时机和重要领导沟通的机会,建立印象分,在演示过程中可能更多用业务的思维讲产品技术能力,但和领导沟通的时候更多的用管理的思维讲产品技术能力,这两种沟通往往不能在一次演示中兼顾到位,但可以主动创造机会在后续活动中实现。

当然和重要领导见面机会并非可以有软件供应商控制,但和重要领导沟通的工作意识随时保留,饭桌上就是很好的场合。

6.2提供备忘,后续跟进

演示无论实际效果如何,一定要留专业的备忘录,一定要和用户约定后续工作计划,并按照备忘的承诺推进后续工作。

所以重要项目现场演示过程中应安排专人记录,将演示过程和过程中大家提出的问题和回复逐一记录,对于一些暂时无法清楚解释的问题约定后续解释工作安排。这种专业备忘整理能力是很能反映一个公司职业能力和职业水平的。

商务工作在演示达到目的的情况下,就可以更加良性的运做,包括马上根据这次情况和对手反馈准备解决方案,公司考察,用户考察,选型方案,招投标方案和答标演示等等。

在没有达到目的的情况下,更要进行权衡,是否进一步加大投入,扭转局势,还是无力回天,集中精力做其它项目。

6.3总结演示得失,形成反馈文档

演示结束后,要针对演示实际效果形成反馈评估文档,针对演示者个人能力,针对标准套路组织水平,针对产品技术能力结合竞争对手和用户意见形成反馈意见,这将形成有力的产品规划动力和演示准备改进动力。

很多项目在一开始接触时就可以发现一些现有产品无法满足的部门,如果在售前系统演示后用户还坚持要实现的功能,如果此时提前给公司评估和规划,在未来实施时就赢得了时间的主动权。

永远要比对手多走一步,才能赢得最终的胜利。

6.4一流演示的效益

每次好的演示都可以培养出一个能战斗的领队型,策划型人才,每次都能让客户经理认识到公司强大实力和产品能力,对自己未来工作充满信心。

每次通过售前充分的演示准备和排练可以培养团队作战的感觉,建立一个强有力的集体,这样的项目售前演示最容易凝聚人心,建立信心。

演示工作最失败的不是一个项目得失,而是内部成员对公司和产品信心丧失。

6.5失败演示的特征

没有演示策划

没有进行需求调研,演示时无法用客户能理解语言沟通

过早的进行了演示

没有认真评估演示产品线或模块

演示没有套路

演示没有就用户可能的提问做准备

没有后续工作跟进

6.6一流演示人员应有哪些素质

实际项目实施经验

良好的口头和书面表达能力

表现欲

丰富的知识面

快速业务调研能力

快速学习能力

快速反应能力

七、演示方案准备经常考虑的问题

7.1听众分析

会有多少人来听演示讲?

听众的平均年龄是多少?

听众的男女比例怎样?

听众了解你的主题吗?

听众是自愿来的还是别人要求他们来的?

听众有何共同点?

听众有何先入之见?

听众有何文化特点?

所有的听众或某一些听众是否认识你?

评估听众的可能对问题反应情况。

7.2根据听众人数,调整演讲方法

【原创】如何做项目或产品演示?

7.3演讲的结构类型与材料相适应

【原创】如何做项目或产品演示?

7.4使用叙述法

叙述的基本技巧在于使发言有一个明确的开始、中间部分和结束。这种技巧最常用于讲故事。你要成功地演示,遵循这一基本格式来组织演示是很重要的,演示的引言就是开始部分,中间部分就是演示的中心主题和观点(用你认为最适合的结构类型提出),而结束部分则由你的结束语构成。在结束部分重提核心主题,如有必要,再回答听众的提问。记住:重要的是在演示各阶段的开始时和结束时,向听众提供明确的有关线索。

7.5编制简化提纲

准备一份书面的演示提纲是很有帮助的。在书写提纲的过程中,组织演示的方式会逐步明朗起来。在演讲过程中,带可用提纲来提醒自己。将你的三四个要点标上“一”、“二”、“三”和“四”,然后在它们下面分别写上二级标题(1、2、3)。如有三级标题,就用A、B、C标出;如此等等。提纲要写得简单,使之一目了然。

7.6设计开场白

要想在演示一开始就给听众留下好印象,最好的办法是你显得坚定而自信。

有经验的演示者总是每次设计开头的两句话,这样就可以把注意力集中在如何打动听众上,而不必过于关注该说些什么。

一个成功的开场白会概略地说明你将作的演示,简要地告诉他们你将提出的观点。讲些趣闻轶事,以亲切友好的方式来活跃气氛,并吸引听众的注意力。但要牢牢记住:在演示刚开始时,听众的注意力并不最集中,因此要在演讲开始几分钟之后再提出你最有力的观点。

7.7听众注意力的持续时间

以45分钟的演讲为例,听众在演示刚开始时注意力很集中,10分钟后达到顶峰,到30~35分钟,注意力消退。最后,当演示快结束时,注意力又增强。所以演示方案中要设计关键内容和听众注意力之间的对应关系。

7.8设计过渡词

用清晰的线索来贯串演示是很重要的。安排好观点与主题思想的逻辑顺序,让听众轻松地跟上你的演示。当介绍新的内容时,要将前后观点紧密地联系起来。

因此不同演示点之间一定要设计易于接受的过渡词,帮助听众把思路联接起来。

7.9运用重复

演示时作扼要的重述,是强调要点的有效方法。组织演示内容时,在每个要点的结束部分及在整个演示的结束部分安排一些重复。但是,简单地重复你前面讲过的话是不够的。要用不同的措词,使你的观点听起来既新鲜又熟悉。

7.10难忘的结尾

一个好的结束的重要性不亚于一个好的开头。示意听众演示已近尾声,是十分重要的。用“我要讲的最后一点是……”或“总而言之……”等使听众注意到你就要总结你所说的话了。他们会很高兴有机会补听他们可能漏听的观点。

7.11强调观点

强调演示的要点相当重要。强调要点的方法可以是:先向听众提供演示“目录”资料,然后讨论你所提出的问题,最后通过作总结来结束。

7.12撰写口语化讲稿

要注意,把书面材料以口头方式告诉听众时,听起来会有很大不同。要学习以自然的口语方式写讲稿,这样,你的讲稿就符合平时的说话习惯,并适合作口头演示。

7.13将演讲方案浓缩为提示卡

如果你想使用提示来演示,首先要写出完整的演示稿,包括所有要点和用来阐释、说明这些要点的例子。以这个稿子为起点,你可以将演讲内容浓缩为提示。将从稿子中选出的关键词或短语清楚地写在编过号的卡片的一面。一张卡片上不要写得太多,要保证住处的简洁和明确。

准备讲稿:确定了演示的结构,而且组织好了收集到的材料后,将发言完整地写出(或打印出)。编辑、修改这个稿子,直到读起来觉得通顺而有节奏时为止。

准备提示卡:从最后一稿中抽出要点,写到编过号的卡片上。为清晰起见,每张卡片上的提示应不超过两个。

可以用黑墨水写绝对必要的内容,而可以删除的内容则用其他颜色的墨水写。

7.14注明演讲的节奏

想一想是什么因素促使演讲成功,那通常是时间的安排。演讲的无声部分即停顿在传达演讲内容的过程中与说出来的话同样重要,因为它们是听觉上的标点符号。在撰写讲稿时,要考虑听众听起来会感到怎样。不管你演讲时用提示卡还是完整的稿子,在你觉得必要的地方,例如在需要强调的观点旁边或在两个完整的观点之间,写上“停顿”两字。试讲时也要使用这些停顿。使用沉默需要有勇气:一个注明的停顿应持续三秒左右,这比平时说话时的停顿要长一些。

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